Al preparar las preguntas de la entrevista de ventas, se trata de mostrar cómo tus habilidades y experiencia se alinean con lo que busca la empresa. Esta guía le brinda consejos útiles sobre cómo responder a las preguntas de manera que destaquen sus puntos fuertes y éxitos pasados.
Le ayudará a convertir sus experiencias de ventas en historias convincentes que demuestren que puede aportar valor al equipo. Sigue leyendo y encontrarás consejos prácticos para abordar preguntas difíciles, explicar tu proceso de ventas e impresionar al representante de ventas y al gerente de contratación con tu confianza y experiencia.
Qué esperar durante una entrevista de ventas
Durante una entrevista de ventas, se le pedirá que hable sobre su experiencia de ventas anterior y sobre cómo aborda las diferentes partes del proceso de ventas. Hablarás sobre las llamadas en frío, los ciclos y los objetivos. El gerente de contratación o el representante de ventas querrán conocer las ofertas específicas que hayas cerrado y cómo manejas desafíos como el rechazo o los clientes difíciles.
También querrán entender tus habilidades de ventas: cómo abordas el proceso de contratación, desde la prospección hasta el cierre de acuerdos, y cómo gestionas las objeciones. Es posible que te pidan que expliques cómo has trabajado con los equipos de ventas en el pasado y cómo encajarías en su proceso de ventas.
Hablarás sobre cómo contribuyes al éxito general de las iniciativas de ventas: alcanzar las cuotas de ventas, trabajar con el marketing y atraer nuevos clientes. Se trata de mostrar cómo tu experiencia y tus estrategias de ventas se alinean con los objetivos de la empresa y con la función específica de ventas en sí misma.
Preguntas frecuentes para una entrevista de ventas
Estas son algunas preguntas y respuestas comunes a las entrevistas de ventas que suelen hacerse en una entrevista de trabajo de ventas:
¿Qué sabe de nuestra empresa?
Cuando te pregunten sobre la empresa en una entrevista, comienza por mencionar lo que te gusta de los productos o servicios de la empresa. Por ejemplo, podrías decir cómo ayudan a los equipos de ventas a automatizar tareas como el seguimiento de clientes potenciales y el CRM para aumentar la productividad y cerrar más negocios.
Luego demuestre que comprende su enfoque de ventas. Si hacen ventas consultivas en las que adaptan las soluciones a las necesidades de los clientes y priorizan las relaciones, menciónelo. Eso demuestra que estás en sintonía con ellos.
También puedes hablar con el gerente de ventas o el profesional de ventas sobre la cultura de la empresa. Si valoran el crecimiento o la colaboración de los empleados, cuéntale cómo te suena eso y lo importante que es para ti profesionalmente.
Por último, si conoces algún éxito reciente o tendencia de la industria que les interese, como las nuevas tecnologías o los nuevos mercados, menciónalo también. Eso demuestra que estás prestando atención al rumbo de la empresa.
Ejemplo:
¿Puede hablarme sobre su experiencia en habilidades de ventas?
Cuando hable de su experiencia de ventas, comience por hacer un resumen rápido de sus antecedentes de ventas. Por ejemplo, podrías decir que llevas 3 años dedicándote a las ventas, a la venta de software B2B, a la generación de leads y al cierre de acuerdos con empresas medianas. A continuación, hable sobre las habilidades que ha desarrollado: gestionar los canales de ventas y superar las objeciones. Si has trabajado con herramientas de ventas o CRM, menciónalo. Incluso puedes compartir una historia rápida sobre cómo cerraste un trato con un cliente potencial indeciso después de unos meses de construir la relación.
No olvides mencionar cualquier logro: alcanzar tus objetivos de ventas de manera constante o aumentar tu base de clientes. Por ejemplo, cuando te preparas para una llamada de ventas, puedes decir que superaste tus objetivos de ventas en un 20% el año pasado.
Por último, relaciona todo con el puesto que estás solicitando. Hazles saber que confías en que tus habilidades de prospección y creación de relaciones te ayudarán a influir en el éxito de los clientes de su equipo.
Ejemplo:
¿Qué tipo de entorno de ventas lo motiva?
Cuando te pregunten sobre el tipo de entorno de ventas que te motiva, piensa en lo que te hace sentir lleno de energía y motivación en tu trabajo. Para algunos, se trata de un ambiente lleno de energía en el que siempre sucede algo, para otros es un espacio colaborativo orientado al equipo en el que todos trabajan juntos para lograr objetivos comunes.
Es posible que te motive una empresa que invierte en tu crecimiento, te proporciona las herramientas y los recursos que necesitas y te apoya en cada paso del camino. Podría tratarse del equilibrio entre la competencia y el trabajo en equipo, en el que tienes la libertad de esforzarte y, al mismo tiempo, contar con un equipo que te respalde.
Al final, se trata de alinear tus preferencias con un entorno en el que sientas que puedes hacer tu mejor trabajo, contribuir y seguir creciendo.
Ejemplo:
¿A qué tipo de ciclos laborales de ventas está acostumbrado?
Cuando te pregunten por los ciclos de ventas a los que estás acostumbrado, puedes empezar por compartir los tipos de ciclos con los que has trabajado en puestos de ventas en el pasado. Por ejemplo, podrías explicar que has participado en ciclos consultivos más largos, especialmente en el caso de las ventas B2B, donde establecer relaciones y comprender las necesidades del cliente puede llevar varios meses.
Si también has gestionado ciclos transaccionales más cortos, menciónalo también. Puedes decir que te sientes cómodo trabajando a un ritmo más rápido, centrándote en la eficiencia y en los plazos de entrega rápidos.
Lo importante es demostrar que eres adaptable y que puedes prosperar tanto en ciclos de ventas largos y complejos como en ciclos de ventas más cortos y rápidos.
Ejemplo:
¿Cómo afrontas el rechazo en tu carrera de ventas?
Cuando se le pregunte cómo maneja el rechazo, puede explicar que lo ve como una oportunidad de aprendizaje. El rechazo forma parte de las ventas y, en lugar de tomárselo como algo personal, te concentras en entender qué salió mal y cómo puedes mejorar la próxima vez. Podrías decir algo como: «Mantengo una actitud positiva y veo el rechazo como una oportunidad para aprender y crecer. Me tomo muy en serio los comentarios, ajusto mi enfoque si es necesario y avanzo rápidamente para concentrarme en la próxima oportunidad».
Intenta mencionar que te mantienes resiliente teniendo en cuenta tus objetivos y recordando que cada «no» te acerca a un «sí».
Ejemplo:
¿Por qué buscas un nuevo puesto?
Cuando te pregunten por qué estás buscando un nuevo puesto, es una buena oportunidad para hablar sobre tu deseo de crecer y asumir nuevos desafíos. Puedes explicar que, si bien has aprendido mucho en tu puesto actual, ahora estás buscando algo que te ayude a mejorar tus habilidades y responsabilidades.
También puedes mencionar que te entusiasma la oportunidad de trabajar en una empresa que comparte tus valores y objetivos profesionales. Se trata de demostrar que estás motivado por el crecimiento y que estás listo para contribuir a un nuevo equipo.
Ejemplo:
Describe una vez que perdiste un trato y cómo hiciste el seguimiento
Cuando hables de un momento en el que perdiste un trato y de cómo hiciste un seguimiento, sé honesto acerca de la situación. Por ejemplo, podrías decir que la transacción no se concretó debido a problemas presupuestarios o a cambios en las necesidades del cliente potencial.
La clave es centrarse en la forma en que hiciste el seguimiento. Podrías explicar que te aseguraste de ser profesional y mantener la relación comunicándote después con una nota de agradecimiento. En tu seguimiento, es posible que hayas pedido comentarios para mejorar y te hayas ofrecido a mantenerte en contacto para cualquier oportunidad futura. Esto demuestra que no solo te concentras en el negocio perdido, sino en construir relaciones duraderas y aprender de cada experiencia.
Ejemplo:
¿Cómo se mantiene al día con las tendencias actuales de la industria?
Cuando se le pregunte cómo se mantiene al día con las tendencias actuales de la industria, puede mencionar algunas formas diferentes. Por ejemplo, podrías decir que lees con regularidad publicaciones del sector o que sigues a líderes de opinión clave en las redes sociales.
Asistir a webinars, conferencias o eventos de networking es otra excelente manera de mantenerse actualizado. También puedes mencionar que interactúas con las comunidades de ventas, ya sean en línea o en reuniones locales, para analizar las tendencias de ventas y compartir conocimientos. Esto demuestra que eres proactivo a la hora de mantenerte informado y que siempre estás buscando información sobre nuevas herramientas, estrategias o cambios en el mercado.
Ejemplo:
Háblame de un momento en el que cumpliste tus objetivos de ventas
Cuando se te pregunta sobre un momento en el que cumpliste con el proceso de ventas de tu empresa, los objetivos comienzan por hablar de los objetivos específicos que tenías y del cronograma con el que estabas trabajando. Por ejemplo, podrías mencionar trabajar para cerrar un número determinado de negocios o alcanzar un objetivo de ingresos en un período determinado.
Luego, comparte las medidas que tomaste para alcanzar esos objetivos. Tal vez en un trabajo anterior te hayas centrado en los clientes potenciales de alta prioridad, hayas modificado tu estrategia de divulgación o te hayas apoyado en tu CRM para mantenerte organizado y gestionar tu cartera de clientes.
Por último, resalta cómo tus esfuerzos de ventas y marketing han dado sus frutos. Ya sea que hayas alcanzado o superado tus objetivos, asegúrate de señalar los resultados positivos, como los nuevos clientes o las ofertas más importantes. Esto demuestra que no solo buscas números, sino que eres reflexivo y estratégico en tu enfoque del gerente de contratación.
Ejemplo:
Conclusión
Prepararse para las preguntas de la entrevista de ventas consiste realmente en mostrar sus habilidades y experiencia de la mejor manera. Con la mentalidad adecuada y los consejos para las entrevistas de ventas, podrás explicar con confianza lo que aportas. Bluedot es uno de los mejores herramientas de ventas para prepararse, especialmente cuando se trata de grabación y revisando tus entrevistas.
Captura todo, incluso si compartes tu pantalla, y no se trata solo de transcribir sus llamadas de ventas. También recibirás resúmenes automáticos, útiles plantillas de reuniones de ventas, toma de notas, y un almacenamiento seguro para que tus grabaciones puedan volver a visitarlas más adelante.
Con la nueva función de chat con IA, puedes ajustar tus respuestas y sentirte aún más preparado cuando llegue el momento. Es una forma estupenda de asegurarte de que estás totalmente preparado y de que puedes responder a cualquier pregunta que se te presente.
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